金九银十即将到来，二手房走势如何，成交是否继续萎缩，价格是否持续上涨？在代理行业迅猛发展的今天，政府如何推动行业的理性发展、又如何有效监管行业弊病？3%的中介佣金执行多年，能否突破上限或者设置下限？中行行业成熟的台湾、日本有何经验，广州能否借鉴，网络营销是不是二手房的发展方向？今天上午，来自业界和政府的权威专家齐聚搜狐焦点直播室，就目前的热点问题展开讨论，大家认为，广州的代理行业在全国处于领先位置，政府也在筹备行业协会来营造更好的经营环境，而销售的网络化则是未来的发展趋势。

嘉宾：

台湾不动产交易中心总经理：李同荣先生

广州市房地产中介服务管理所所长：史小明先生

满堂红置业广州分公司副总经理：孔少石先生

合富置业副总经理：潘宇豪先生

中原地产项目部总经理：黄韬先生

主持人：首先感谢各位嘉宾来到搜狐直播室，尤其是来自台湾的李同荣老师和史所长，还有三大行的老总。今天的访谈现在开始，我们准备了四个议题，现在第一个议题，2009年余下几个月二手房的市场走势是怎样的，中国大陆的代理行业处于怎样的阶段？

史小明：二手房的走势还是听听各位行家的意见。

黄韬：我看他们两位更有发言权，我简单的开个头，今年的市场是意外的好，包括一手和二手，二手从年初到现在一直是非常的火爆，但是从7月份开始，对比六月份成交量下降，八月份的成交量进一步的萎缩，接下来的走势我认为二手成交量还是会有支持的，但是没有年中和年初那么好。

主持人：八月份成交量有所下降是否有数据。

黄韬：这是我公司内部的统计数据，我们还是要尊重房管局的数据，因为会有所差距，虽然我们的分点遍布全市有一定的代表性，但是数据的权威性还是政府的数据比较权威，但是从我们的数据来看成交量还是下降的。

主持人：中原的门店在全市都有，那个板块下降的比较明显。

黄韬：目前来看周边下降比较明显，例如芳村、荔湾、白云区，但是市中心区的二手成交量还是比较活跃的，同时价格还是比较高的，有的区域不但没有下降，还向上涨，这比上半年的四月份和六月份的情况相比反价明显减少了，但是整体的价格还是偏高的。

主持人：潘总，合富置业是怎样看的。

潘宇豪：纯粹成交的数据来看，八月份比六、七月都有所下降，2009年经过年初一波比较大的行情，成交量都达到了巅峰，市场接下来进行调整是很正常的。

从二手的数据来看，广州市区特别是步入2010年我认为二手会慢慢的成为主导，2009年政府的数据，尤其是一手和二手的数据已经是对半的，甚至市区一、二个月二手的成交量超过了一手，因为花都的一手量放大才会超过二手。随着市区规划的发展，市区的二手一定会超过一手的。这是从趋势来说，从楼价来说，市民对于物业的保值和对冲通胀来说，国民投资的渠道目前还是比较狭窄，我认为房地产在未来几年还是作为投资者重要的渠道，从楼价来说，我是比较乐观的。

主持人：您认为在金九银十的成交量是怎样的，是萎缩还是会放大。

潘宇豪：如果量要放大也要过了十月份。

主持人：广州市10月份一手的货量会有2万套左右，而且有30—40个楼盘是打暗折，这是否会影响二手的成交量。

潘宇豪：现在广州二手中介屯兵在市区，一手在城郊，我不知道2万套的数据是怎样统计出来的，这2万套也要细分，主要看分布在哪些区域，如果都在荔湾区或者是越秀区就精彩了，如果2万套大部分是在番禺、花都就是另外一回事。

主持人：满堂红是如何看待最后几个月二手的走势。

孔少石：上半年和七、八月的情况二位老总已经介绍了，我们是关注成交量，我们认为下半年的楼价不会像上半年继续上升，而且这种可能性是非常低的，上半年三大公司的业绩和市场成交的套数超越了2007年最高的历史记录，井喷的现象也应该告一段落，下半年成交量会缓慢的下降，至于八、九月份是否是底现在很难说，我也认同潘总的看法，通胀逾期不仅仅是在中国，而是在全球都存在的，楼价是否会调整，我认为也不大可能，除非有第二波的金融危机，成交量过了低谷后还会继续的向上走，整体的趋势我个人还是比较乐观的。

主持人：2007年市场最好的时候，创辉等中介行大肆的扩张，现在是否还有这样的现象。

孔少石：创辉是特殊的案例，经过了2007、2008年之后，V型、N型也好，所有的中介行都冷静下来了，今年市场非常的火爆，我们三大家也没有开多少新店，大家都理性的看待市场的井喷，估计市场不会持续那么长的时间或者是维持如此高的成交量。就如黄总说的，成交量虽然下降了但是我们经营还是比较乐观的。

黄韬：去年调整后，收缩了成本，现在反而做多了生意，就赚的多了，中介行收的速度很快，扩张则相对慢一点。

主持人：中原的门店是否有增长。

黄韬：有增长，但是很慢，大概增加了5—8家左右，现在才120多家，2008年收缩之前是178家，收缩到110多家，速度非常快，现在才增长了不到10家，这是有多种原因的，我们对后市还是谨慎乐观的，短期内说明我们赚钱就会更多。

主持人：刚才三大行介绍了市场的情况，请史所长介绍下半年的走势。

史小明：我先回应创辉的情况，这是有特定的情况和条件，创辉利用客户的资金快速的扩张，一旦市场发生了变化，资金运作不过来，导致一系列的问题就发生了，最大的问题是动用了客户的资金，我们从2008年开始就跟人民银行和广州银监会联合发出了通知，所有的中介公司今后不能经受客户的资金，如果是自行交割的可以，我们推荐采用银行托管的方式，在此层面上规范企业的经营，就可以杜绝捐款潜逃的现象，因此广州没有出现这样的情况。企业多开门店或者是少开门店都是企业自有资金运作的问题，不能因为企业的经营影响到市民或者是客户，这是资金和运营安全的问题，这一波没有出现创辉的现象。

如果说二手趋势的判断，现在都说2009年比2007年有过之无不及，我个人的分析，不能完全同比。2007年是全面的上涨，而且是普遍性的，确实是不太正常的。2009年是政策释放后形成的行情，并没有达到2007年全面普涨的情况，2007年连郊区都上涨了。

我认为7、8月份的调整，有政策的因素在其中，例如二次房贷，虽然我们还是坚持政策，但是银行的操作层面还是有所控制，这是非常重要的一点，也不排除投资客从股票市场获利撤离资金投资房地产，也包括自住需求和刚性需求在观望，市场都在追涨不追跌的，上涨的时候大家都在购买，下跌的时候大家就在观望，很多的消费者不能说他们不盲目，因为看到上涨就认为不买就会亏，而且是完全的从众心理，加上2008年的需求释放出来，在2009年出现了比较大的释放，市场的需求不可能总是如此的旺盛，释放了一波后，总会出现调整、恢复、蓄客的过程，9月份也是传统的淡季，因此成交量就下降了，我们要注意一个问题，除了金九银十外，还要考虑到2010年广州的亚运会，还有税费优惠政策到今年年底，因此买家心理会有判断的，因此我认为这种行情不会短期的出现波动，市场应该是平稳的有升有降，突然的上升突然的下降，就像过山车一样，会搞的大家心惊胆跳，这也是不成熟市场的表现，我认为年底会有所回升，因为政策的因素还是要考虑的，因为有需求的人一定会购买的。

国庆期间一手房的推出，尤其是广州一、二手之间是有很好的互动，不是一手多了二手就卖不动了，不是这样的概念，只要一手成交后就会变成二手。二手房和一手房的优势在于地段，市民接受二手房的时候，往往是心理的价格，接受了就会购买，不像一手房的价格是被动的接受，如果不接受就无法购买该地段的房屋，因此二手房的发展会很好的。

主持人：地产经济行在未来一段时间是否会跟市场平稳的发展，是否会受到成交量下降的影响。

史小明：作为中介企业而言，运作是靠收取中介合理的费用，企业一定会合理的测算成本是多少，利润是多少。前两年好的时候，会扩张或者是占领市场比较快些，现在会比较谨慎，这就是通过市场运作总结出来的经验，实际上不在乎量的多少，更加应该注重质，100间分店和120间分店可能没有本质上的分别，但是每一宗成交的质更加的重要。

主持人：台湾的李同荣老师，您不在广州，您是如何看待广州二手代理行的现状，在行业中处于怎样的阶段，请您分析一下。

李同荣：我来到广州后，我发现跟台湾的差距是很大的，因为地理环境都是不同的。我是这样看待市场的，大陆的市场因为基本面和经济成长是向上的，这跟台湾早期的经济腾飞是类似的，经济成长达到了二位数，今年经济保8%，在其他地区已经是相当好的，如果不是金融海啸的因素一定会维持在二位数的，从这一点来说，很多的基本面都是向上走的。看房地产的趋势要看基本面和技术和景气，是否有消息面和政策的严肃，如果上涨的太高，政府也会干预和调控，这几年大陆的经济和总的是向上的，因此对房地产是有好处的。

当连续上涨几年后，一定会向下调整的，因为人的心理因素在追涨的时候，就会跟开发商的一手房价格对应的拉升，这样上涨的幅度就抬高，超过了人们的预期，此时价格就会下调，我认为大陆的状况跟台湾早期是一样的，当上涨不合理的时候，政策就要干预，而且景气指数也是向下走的。台湾早期有追查购买房屋的资金，是否有逃税，大家就会将房屋释放出来，现在基本面还是上涨的，除非政策调控，否则追涨还会继续的。

刚才所长讲的很好，二手房的经营者是不希望暴涨暴跌，否则对经营是困难的，一下子店收了很多，一下子成长很难的，培养店长和找店长是很困难的，关店的时候店长变经纪人了，经纪人当店长的时候就没有信心，因此政策调整的时候，最好是平和的，过快说涨和过快下跌都是不好的。

台湾的一手房和二手房相比，一手房会少很多，因为台湾自有房的比例是达到了87%，几乎每个人都有房屋，早期大家是二、三栋房屋，因为房屋会增值，购买房屋和购买不动产要比做生意赚的钱还要多，放几年就会增长几倍，现在广州往前推几年跟现在相比，房屋升值都是几倍，因此我认为大陆的房地产还是大有可为，关键是一次涨完还是慢慢的向上走。关键要看政策，例如优惠税率没有了，也会影响到成交量。季节性是没有问题的，每年的第三季都是淡季，第四季好一些，第一季因为是过节又差一点。台湾现在的状况走的是比较正常的，是以技术为主，一定的年份上来就上涨，一定的年份就调整，例如非典就是休整，按道理休整是一年半，我认为下来到谷底是非常快的，恢复不一定是V型、N型或者是W型，要看经济的基本面，2008年总统大选，还没有调整完，国民党会获胜，基本面就好转了，结果当选后股市和房地产都下调了，又碰到了房地产金融危机，结果20%—30%的中介行都关闭了。按道理来说还在谷底，但是因为“陆支”来了。

我想无论是广州还是台湾的基本面都是差不多的，我还是看好二手房的经营，因为一手房变了二手房，在台湾来讲，一手房已经越来越少了。过去做一手房的人是看不起二手房的从业者的，一手房的都是大哥，一手房做的都是大生意，二手房做的是一个一个的小单，现在二手房做一个豪宅也会达到二、三亿台币，佣金也会不断的提高，因此地位也是不断的上升，当然台湾也有很多好的措施，等一下再介绍。

史小明：台湾的佣金大概是怎样的比例。

李同荣：上限是6%，卖方出4%，买方出2%，政府规定上限是6%，而且是立法的，当初为什么立的如此高，有一个概念，做中介业就要经营品牌，如果点数太低的时候，无法经营品牌行业的规矩就乱了，消费者认同品牌，如果每个人都乱搞，就不会认同品牌，品牌就要投入资金创造，此时佣金的点数太低的话，就无法打造品牌。我也建议北京提高二手房的佣金，如果不提高的话，乱搞的店不会在意这1%或者是2%，不会乱搞的店3%是很辛苦的经营，就没有时间经营品牌的经营活动，如果上限可以达到6%，也要看市场，如果大家认为你服务不好，也会自动的调整，因此也会有人拿到3%或者是4%，金融海啸的时候，1%或者是2%也要收的，否则要关店的。

史小明：下一步还有城中村改造和三旧改造，退二进三，这些都是利好的消息，广州市有很多这样的区域，只要改造就有需求。

李同荣：我们将城中村改造称之为都市更新。

主持人：三大行认为自己在经营过程中希望政府提供哪些帮助和服务。

黄韬：中国的中介行已经脱离了初级阶段，尤其是2008年后已经进入了中期发展阶段，就象共产党所说的社会主义初级阶段还要走很长一段时间，我估计中级阶段要走很长时间才可以到达高级阶段，我们希望政府或者是父母官给我们哪些支持，就是希望政策方面、管理方面，使市场和机制更加的完善，建立公平竞争的环境，我们就会走的更加的平稳，三大行或者是其他的同行业希望走的平稳和长远，如果没有良好的管理机制或者是市场的游戏规则就会出现乱局，现在比起十多年前好很多，例如有经纪人入行的资质和考试，包括收费标准都有的，但是收费标准李同荣先生也说了，台湾比我们更好一点，假如可以相对提高一点，对于有品牌的公司而言发展的就会更好，从体制上、政策上、管理上或者是从管理加服务给予综合的政策，这样就会更加的稳定。

主持人：现在是否有破坏行业规则的现象出现。

黄韬：既然是脱离了初级阶段，破坏行业规则的现象是有的，但是少很多了。我公司也曾经出现过小的投诉，但是有投诉马上要解决的，我相信此事已经处理的相对比较好了。

潘宇豪：广州在代理行管理方面，政府已经比其他城市先走了一步，包括正在筹备的行业协会就快成立了，因此二手中介的管理会更务实，我们的声音也会反映给政府。今年的市道比2008年有翻天覆地的改变，整个行业的发展随着大形势的好转，很多小的中介行又加入，很多公司做市场的时候，也会出现不规范的现象。

主持人：请您具体介绍一下。

潘宇豪：广州为什么有几大行的存在，我们都是希望做品牌或者是百年生意的，我们的投入到网络、后勤和设施，全部的店都是联网的，这说明我们的投入是是很大的，我们是希望长期经营品牌的。但是只有一、二家店的中介行，因为门槛低，大家就不在一个平面上竞争，就会出现一些问题。

孔少石：现在广州的市场还是很健康的。

主持人：健康是指竞争良性吗？

孔少石：广州在中国的大城市中，行业状态对比上海和北京算是比较好的，我们的制度是多头代理，这种情况是继续下去还是不断的优化，现在上海已经开始网上签约了，政府说在一家公司放盘，在其他公司成交也是可以的，我认为这是值得商榷的。

市场好了以后，多了很多竞争者，本身也是值得思考的，因为门槛太低就会造成服务质量的下降。对于市民而言就会恢复到2006、2007年不良竞争的现象。现在独立经纪人对公司的依赖度实际上是下滑的，现在网络上有网络经纪人，他们可以不依赖于品牌公司，这种现象说明灰色收入就增加了，我们欢迎竞争者，任何的市场经济有竞争才会健康的发展，如果门槛太低，市民承担的风险就会增加，现在很多大公司内人员的流失，现在还没有出现问题，但是我认为风险还是存在的，尤其是番禺的市场。

黄韬：广州目前的竞争环境相对还是比较理性和健康的，据我了解深圳市场是非常火爆的，2007年中介行业之间是死过人的，因为抢客而杀人，广州市场我们行也跟其他行斗殴打架而进派出所的，但是这两年没有这样的现象。广州最严重的就是打架，但是在深圳就出现了杀人现象，竞争的原因就是从业人员素质的问题，基本上不需要大专毕业，可以说初中毕业都可以，我们甚至说会呼吸的都可以进入中介行业，现在市场经过理性的锻炼后，也开始不断的改变，因此广州现在开始理性，经营环境开始变好。

主持人：孔总说番禺相对于其他区会弱一点，原因是怎样的？

孔少石：番禺绝大部分是外来人口，他们对品牌的忠诚度和信赖度比较低，他们追求的是短期的利益，佣金的多和少，因为有客户的需求，就有产品的需求，自然就会产生低门槛的经营，例如夫妇两个人或者是在大公司做过一段时间后就会跑出来门店，因此小公司在番禺是比较多的，因此番禺的交易是混乱的。

主持人：大家提到的门槛问题、制度问题、协会问题，政府是否有所考虑或者是有政策出台。

史小明：广州的房地产中介的发展，我认同黄韬的观点，现在这个行业已经不是要扶持它，而是处于发展的阶段，现在是整顿和提升行业的阶段，刚才讲的几个问题都是很好的，我们都会考虑的。

一个是准入门槛的问题，我认为门槛要提高，现在成立中介机构首先要工商登记，依据的就是公司法，公司法对企业的登记没有要求的很高，作为工商部门而言，也必须要按照公司法的规定，你来申请我不批你就要有理由，没有理由就要批准，一定要给许可，不能不作为。

公司法是对普遍的，实际上每个行业都应该有要求，这是很容易理解的，不是随便四个人就可以办一个医院，一个行业需要行业的专业资质，广州市中介管理条例是有明确的规定，例如资金应该有多少，人员应该有多少，场地应该有多少，有一系列的规定。

最近起草了广州市房地产中介管理办法，已经上报法治办。我们也会加强跟工商部门的沟通，如何提高中介行业的门槛，例如自有资金达到多少，人员要有多少，才可以开中介行业。从业人员的学历，是否高中毕业就可以从事，不能一下子就提高，例如大的机构，大专和本科生占有的比例是多少，广州目前使用的还是自有的经纪人制度，通过培训考试取得资格证就可以从业，今后是否有适当的要求，作为大的机构，主要负责人要达到全国经纪人的资质，从而提高行业总体的素质。

行业自律的问题，例如加盟的问题，还应通过企业自律来解决的，企业要形成行规，大家都要遵守，否则整个行业都要排斥你。我是认同机制、体制的，这些都是重要的，但是人是非常重要的，再好的机制、体制人不执行是不行的，因此人是非常重要的。

为什么经常开展教育和学习，就是在于提高人的整体素质，通过行业的自律将规范的内容和如何做的内容，甚至入行前就要明白，进入这个行业应该如何做，进入这个行业如何切实的做到这一点，管理部门应该跟行业协会共同的制定游戏规则和规章制度，实际上到了管理部门要做的就是严格的落实管理，例如严格处罚等等，例如最近处罚了两个经纪人，而且职业资格会暂停一段时间，到了我们这里是很严厉的。

日常的工作是通过行业自律规范每个人的行为，不一定要走到处罚的阶段或者是吊销营业执照，我们应该通过自律使得他们不要如此的做。

黄韬：广州行业的黑名单很多年前就有了。

史小明：现在除了黑名单现在还有灰名单，而且是查实的，你肯定是有问题的，特别是几个大行是不能用这些人的，如果你用了这些人，就要解释，提出理由。灰名单就是涉嫌一些问题，例如投诉的问题就要解释清楚或者是举证证明，有的经纪人是不规范的，例如私下收了客户的钱，或者是将企业的资料卖了出去，要真正核实清楚是比较困难的，如果私下收了钱就消失不来了，我们就将这些人列入灰名单，如果要继续从事这个行业，就要解释清楚，否则就列入灰名单。

主持人：目前行业协会到了怎样的阶段，行业自律就应该由行业协会发挥作用。另外，市民和网友非常的关注佣金，一般来说是3%，是否会像台湾那样有所突破。

史小明：协会的前期准备工作目前正在做，包括草拟规章制度，我们正在考虑适当的人选，总是要有会长的人选，定下来后就会很快的推进。1995年国家计委下文规定，独家代理是3%，但是向委托方收取，买家是委托中介公司，卖价也是委托中介公司，到底是双方加在一起是3%，还是一方3%，如果双方加起来就是6%，去年省物价部门已经明确了双方加在一起不超过3%，这就是上限，有文件规定的不能超过。但是在3%以下可以谈，至于佣金是否调整，我认为广州市中介行业市场化比较高，是否要高于上限我认为值得探讨的。这就是中介公司跟买卖双方谈的，认为我的服务是值2%还是3%或者是5%，我认为有一个底线还是可以的。

黄韬：现在的问题就是没有底线。

史小明：假设2%是底线就不能低，2%以上就可以随便的谈，这样就会保护的更好。现在的3%也是正常的，大家都是这样运作的，其他的城市也没有完全的收到3%，目前企业和市民都接受3%，关键是收了3%后提供了怎样的服务，是否真的给到了服务，这才是最关键的，中介公司就是提供服务的企业，收了3%就要给到相应的服务，作为市民而言，有些人买卖二手房就是一、二次，我付出了一笔中介费，也是委托中介行帮我办这些事情，如果整个过程做的比较满意，我就会觉得没有问题，如果此过程中经纪人的态度不好，该告知的没有告知，甚至发生了纠纷，从中是帮助化解还是不理，还是将矛盾加深，实际上作为中介服务有很多的事情要做，因此服务是非常重要的。

主持人：台湾政府在规范中介行业的时候，是否有先进的经验值得广州借鉴。

李同荣：台湾三、四年前讨论不动产经纪人条例的时候，大家就讨论佣金不要有上限，我们也赞成市场的机制，例如股票没有涨停，你有能力拿到10%就去做，就怕有太超过的行为，因此就定了上限，当时也讨论了是否应该设定下限，因为郊区的成交是比较低的，因此有人说要有低限，例如下限1%好了，但是消费者就会说，官方都说了定了下限就不要加了，因此就会有后遗症，因此我们考虑的比较清楚。既然有6%的上限，就要提升行业的品质，就要提高管理，因此佣金要有一定的弹性，好的公司可以收到更高的佣金，可以投资品质和管理，有了好的环境才可以要求。因此就要建立门槛，例如开店就要25万台币的保证金，这笔资金放在基金和委员会，该委员会是独立的。

史小明：该笔费用是怎样使用的。

李同荣：这笔钱的利息是可以用于整个行业的，主要是用于事件的赔偿。大的公司支付1000万元的保证金，小公司就是支付25万元的保证金。如果担心独立经纪人的问题，早期就将法立好了，人必归业，业必要入工会，因为有了工会才会共同讨论大家的问题，包括打架的问题都可以讨论，人必归业，就不能做独立的生意，否则就是违法的，因此要监管他，现在没有硬性的规定，现在大家都进行投资，做好品牌，例如加强监管，我们叫做履约保证，大公司是全面性的，行业要成熟，一定要做到中原的数据和满堂红的数据是全流通的，因此要做到一定的门槛，有一定的规范，包括流通的规范都要出来，因此这是按步就班的，只要塑造好的环境，让大家有好的收入，才可以开始管理，人必归业，业必归会，否则佣金少了，大家就要炒短线，目前台湾算起来，产业已经达到了成熟阶段，还有一个门槛，独立经纪人也可以设立门槛，我们的经纪人是经历考试的，只有8%的录取率，经纪人要经受很多的文件，因此在参加考试之前要上很多的课，没有成为经纪人之前要成为营业员，营业员是不能签订合同的。

不动产说明书我们执行的是很严格的，将资讯做到透明化，佣金提高就要做更好的服务，不动产说明书建立的很完善，例如是否有漏水、是否有黑屋，不能刻意隐瞒。

孔少石：这是委托时就做好的吗？

李同荣：委托的时候就要做好，签约的时候就要将不动产说明书附在其中，虽然增加了成本，但是市场的秩序就会比较透明了。假如经纪人有刻意隐瞒或者是没有做好的，如果被投诉就会遭受罚款或者是吊销营业执照，因此整个产业的调整就是按步就班，因此我们要归功于当初的立法，现阶段是考虑如何给好的环境，之后开始监督和管理，对产业长期而言是有好处的，例如飞单满天飞，为什么台湾不会有这样的现象，因为早期进行了规范，到了一定的程度，人要进入这个产业，除了辛苦外、还要小心翼翼，不能犯法，随着社会地位的提高，不是什么人都可以做的，因此就要注重服务和管理的品质，因此产业就要受到消费者的重视，为什么不会出现飞单，因为直营体系有系统的管理，从业的人有一定的文化，就不会做这样的事情，虽然佣金比较少，加盟体系因为是独立的经纪人和独立的店长，大部分是走没有底薪的，但是提成是非常高的，会高达50%甚至是70%，如果达到50%的话，我还要偷赚老板的50%是不会的，如果达到75%就更不会赚老板的25%的，这种情况是不会赚老板的钱的，人就会比较老实的，这种情况是不会让大家想歪的。追根到底就是，立法要修改，考试的制度甚至可以更严格一点，但是前提是让业界有好的环境。

主持人：台湾这种模式用到广州或者是中国大陆是否会出现“水土不服”。

李同荣：我认为会水土不服，因为变革是需要解体的，如果要一次到位就会很痛，业主和经纪人都会痛，产业就会出现振荡。如果是阶梯式的，如果要提高佣金就要有严格的监管制度，而且可以双向到位，如果大家都来交纳保证金，如果没有先疏导是不行的，有的店就无法交纳保证金的。

黄韬：那样就会死掉一批，李先生说的情况跟广州的情况有所不同，台湾的情况有一点像美国和欧洲的现象，他们的成业年龄可以达到五十或者是六十岁，哪里的经纪人是独立的，依靠公司是比较少的，因此可以提佣50%或者是60%，但是广州的佣金是比较低的，因此就会容易飞单，台湾的情况就不会飞单的，做一单生意75%都是自己的，但是广州是有特殊的情况，我认为发展是要有特殊的情况，台湾的制度或者是香港的制度如果一下子搬到国内也会水土不服的，就我公司而言也不能照搬香港的经验。

主持人：如果是阶梯式的，我们应该先完善哪些内容。

李同荣：我认为佣金的问题应该先讨论，3%大家是同意的，我认为上限是6%是非常不容易的，正常的情况是收4%，如果说上限是6%就一定可以拿到6%，做豪宅的水准是非常高的，有的大企业家认为佣金是应该给的，不会在乎的。产业成熟后，买方也不会飞单的，他们认为私下跟你成交是丢脸的事情，而且他们都是大企业家，因为大陆没有成熟，就算别人没有私下成交卖方和经纪人也会搞这些内容。如果要变革，就要给业界好的环境，秩序好一定要有要求，如果没有要求秩序是不会好的，如果有要求的话成本就要增加了，如果我的服务好，佣金就要提升，如果服务部好，资源弱，我也没有特别的服务当然佣金就收的比较少，那么佣金就只能收到1%—2%。

台湾经历这样的过程是可以值得参考的，参考只能变为自己的内容，并不是复制，复制成功的经验往往种下失败的种子，一定会水土不服的。

主持人：平时收佣金的时候，3%大家是否会接受，我有几个朋友购买房屋的时候都是相信三大行的，但为了省钱还是会找小的中介行，你们是否会下降佣金跟小的中介行竞争。

潘宇豪：最高上限3%，事实上平均是无法收到3%。

主持人：大概收多少？

潘宇豪：划下限也是麻烦的，竞争的平台是不同的，小的中介行是收1%，关键是看服务和交易的安全性，因为购买房屋是给100%的房款，为了省1%的房款而放弃房屋这需要客户衡量了。

主持人：卖家会将房屋信息给很多的中介行，例如我到合富置业和满堂红去看房屋，也可以到小中介行去成交。

潘宇豪：这就要看楼盘的交界。

主持人：现在资金不是已经达到了银行托管吗？

潘宇豪：比例还是比较小的。

史小明：如果是小公司或者是资质不是太好的公司，例如银行托管的问题，大公司就会跟你说可以做银行托管，但是小公司是不会告知这一点的，经纪人是不允许经受客户的资金，注重品牌的公司，在按照规定做的经纪人有明确的规定是不能接手客户的资金，但是有的小公司就不一定了。也不排除个别大公司的经纪人违规，会有些人这样去做，我们的想法是，风险在哪里，无论是1%还是3%，现在的交易都是几十万元或者是上百万，更多的看重1%、2%，还是看重房屋，也许房屋也会购买了，但是会有一肚子气，本来承诺的东西都没有了，或者是住进去后是乱七八糟的，也许住了一、二个月，突然来了一笔上个月的电费单，中介公司有很多的服务要做的，如何体现服务的好坏，走进大排挡吃饭和走进高档地区吃饭所接受的服务是不同的。

黄韬：现在买房的人和业主要改变观念，十多年前是没有人找中介卖房的，当时也没有房源的，现在中介所的价值在哪里，效率要快，配对要准，这就是价值所在，如果不找大的公司，一般的业主和客户都找几大公司的，如果找小的公司不一定有这样的盘源，第二，是否有如此快的速度找到房源，佣金是1%还是2%，楼价是最主要的，如果帮你谈到合适的价格，就可以节省几万元，因此服务是非常重要的，因此要改变观念。

史小明：中介费和佣金的问题，买房认为房屋价值60万元，中介费是可以预算的，公司大小并不是最关键的，买卖双方都希望省一点，不要将眼光盯在省1%或者是2%上，应该关注交易的安全，最后可能是关注了这1%或者是2%，但是最后房屋购买了以后可能有很多的问题，例如住进去后还要交卖家的电费，如果不交就要停电，这不就是那家公司的问题，希望买家不要过多的将佣金作为第一关注点，而是关注房屋的交易成功，佣金是可以谈的，无论是3%还是2.5%，都可以跟中介行谈的。

潘宇豪：有一点提醒消费者，为什么交易出现了问题，最后回过头发现无法追究中介公司，因为支付佣金的同时，没有让中介公司开具发票，因此消费者一定要向中介公司拿发票，因为这是维护权利的凭证，国家还有税费的扣减，有部分费用是可以扣减的，消费者要保证自己的权益，行业内有大、中、小的公司，如果要保护自己的权益，就算给了1、2万元的佣金或者是1、2千元的佣金都要拿中介公司的发票。

黄韬：我们公司的规定是不给发票就属于违规。

史小明：所有涉及到钱的问题，例如佣金是可以接手的，订金可以代收的，但是不能超过1%，不能私下交给经纪人或者是到你家里去拿钱都是不可以的。

主持人：大家都谈到了佣金实际上达不到3%，目前的佣金对于企业扩张品牌和服务是否够，是否还需要额外的投钱。

孔少石：除了期望政府立法改变环境，我们不能改变别人只能改变自己，还是要从自身的角度着手，如果经纪人的能力，交易的流程有售中、售后，我们做好服务，让交易顺畅和方便，现在广州的地产中介市场的瓶颈是在售前，经纪人的专业素养还是比较低的，如在服务过程中，有小孩子的就要提醒，你购买的物业读的是什么学校，你支付的首期和按揭费用是多少，还要根据收入制订每期还款的数，我们的经纪人是不够的，如果公司没有更多的收入为经纪人进行培训，那么经纪人的素养就无法提高，他们的眼光是加快成交速度，而不是提高服务质素，这就是鸡和蛋的问题，现在愿意少赚一点钱，多花成本给经纪人进行培养。公司的收费要比其他二家公司的门槛要低一点，不是因为我们的服务低，而是行业根本无法让我们坚持原则，客户的聚焦点不是在经纪人的素质上，而是在收费上。现在我相信的理念，不合理的要回归合理，如果经纪人的素质可以提高真正的成为顾问，而不是经纪的话，客户一定会愿意支付3%的佣金，现在无法做到这样的水平，也不能要求客户给我们3%的费用，现在就是我们所处的尴尬状况。

史小明：我同意孔总的观点，消费者不一定要太关注佣金，更多的关注交易的过程，更重要的问题是，经纪人如何令消费者觉得我给的佣金是值得的。

李同荣：这就是价值的问题。

史小明：也就是服务的问题，是否真的给够了服务，我给你3%或者是2.5%都是值得的，我就不跟你谈这些服务了，如果没有给到的话，就不能给佣金的。有的时候，我在外面吃饭的时候如果认为服务很差，就会让对方打折，因此经纪人员的素质是非常重要的。

主持人：除了台湾之外，其他地区，例如香港、日本是否有更好的模式推动行业向前发展。

李同荣：台湾制订法律之前我们是到处取经的，例如日本和美国，美国是无底薪的制度，提成非常高。我刚才讲70%是不正常的，店东就变成了打工者，正常是50%，台湾有到日本取经，日本的市场是流通市场，美国的流通做的也是很好的，中国大陆跟美国大陆是一样的，市场很大，未来一定要通过网络和行销通路，网络的重要性是越来越大的，但是无法被网络完全的取代的，因为中介就需要实体经营的，但是我们要强化网络营销的部分。昨天说的培训是非常好的，就要跟业内结合，如果将平台做大的话，消费者就会关注到平台，业者也会在平台上刊登广告，大家就会各取所需，所以说网络销售是趋势。

台湾的模式完全的照搬到大陆是不大可能的，但台湾的人文和大陆是很接近的，大家都是一体的，因此教育和培训是可以借鉴的。我们要能说服客户看房屋不要看价格而要看价值，同样也要说服客户不要看佣金要看服务，因此佣金的成熟度决定我们是否会被客户重视，我们要合力的教育消费者，要让消费者知道，一辈子购买一栋房屋，佣金的点数不如房屋的安全更加重要，台湾有一些内容是可以拿来做参考的，例如有了协会后，大家就会讨论共同的问题，例如黑名单的问题、灰名单的问题，之前我们也讨论过，不能随便的弄黑名单，否则他们就来告你的，我在工会当理事长，他们说要放黑名单，我就不敢的，因为放了黑名单，除非是判刑坐牢，如果没有被判刑只能有灰名单，但是台湾也是有争议的，因为你将我当嫌疑犯了，我也可以告你。

史小明：黑名单是公司做的，灰名单是内部掌握的，我去找你不容易的，你来找我，涉及到自身的名誉和荣誉的问题，我给你机会。另外台湾的二手交易的税费是多少？

李同荣：税费包括增值税和契税，契税是买方付的，但是增值税比较高，以前是60%、40%，20%，现在就减半了。税费对于政府而言是可操作的工具，政府作为工具控制市场的价格。台湾的税费和各方面的费用都是比较合理的，包括对员工的健康保险费、劳工费都有一定的标准，因此很多都是需要整合起来的。

孔少石：如果佣金比例如此的高，税费比例如此的高，是否会影响二手房的流通性。

李同荣：假如是自己住的都可以减免税费，如果是投资的就不同了。

史小明：是否有持有的年限，例如二、三年就转手怎么办。

李同荣：政府给低收入人的住宅要五年后才可以转手。

孔少石：您说87%的自有住房，国民住房的比例是多少？

李同荣：国民住房的比例是非常少的，在台湾而言，早期有盖国民住宅的，后来发现国民住宅有缺点，因为国民住宅盖的地方不是你想住的地方，不是真正的照顾到低收入者，如果盖的是高价值的地区就会专卖获利，因此这十年来国民住宅是没有盖了。

史小明：各地都有自己的做法，广州更多的是吸取了香港的经验，这种做法也比较适合广州，因为两地距离非常近，也适合两地的人文、习惯。目前的佣金3%市场还是基本接受的，经纪人的制度市场也是接受的，但是各地都有好的经验，我听了李先生讲的人必归业，业必归会，我很关注工会。

李同荣：必要交钱给工会。

史小明：是否要所有的公司都要入会。

李同荣：是的。

史小明：都要入会的话，作用就明显了，除了会规和行规外，约束力就很大了，你违反了，就不让你入会，就不能干这一行了。现在的协会还是自愿为主，约束力就弱了，这一点是非常重要的，这是值得我们借鉴的。

李同荣：对于业而言，一年交的费用有限，大品牌而言，并不是40家就交纳40家的钱，而是以资本额为准的，小品牌是交纳1万元台币，大的品牌也就是交纳六、七万台币。

史小明：如果要立法的话就需要时间，而且要充分的论证，最关键的是中介公司的意见，如果大家都赞成业必归会，就很容易了，如果不赞成的话就很难了，但是这种做法是值得借鉴和探讨的。

李同荣：不动产说明书一定要做的。

史小明：现在是有的，有的是文字，有的是口头的，或者是在合同中有约定，如果要列出来，难度是不大，阻力也不大。最关键的还是业必归会，还有保证金的制度，我想这是重要的焦点问题，如果此问题可以解决，我完全可以预见到对行业的改变是非常大的，对人和机构的约束就会强很多，虽然有管理部门，但是有的时候，一下子就可以让别人的营业执照随便的吊销，不能随便的来。听话就好说，如果要强行听话是很难的，如果有行规就不同了，你不行，你乱做，大家就都排斥你，行业的声音就是某某人或者是某某企业都不能找，这样就不能生存下来了，如果政府说那家企业不行，就有一点歧视的内容。

李同荣：中介行业在大陆还是有发展的契机，还是会不断转型的。

主持人：今天各位的发言非常精彩，一定会给业界和网友有所启示，我相信中介行业会越来越好，本期的访谈到此结束，谢谢各位嘉宾的参与。