当房地产市场跌宕起伏时，消费者所陷入的困境是：买，或者不买？而当开发商营销策略越来越贴近市场的时候呢？

这个秋天有些凉。对于平淡无奇的长沙楼市而言，接下来的两个月，或许将是一个短兵相接的“肉搏时代”——层出不穷的营销策略，让这个处于平淡中的市场，显得格外热闹。开发商，或许正面临选择的十字路口：坚挺，或者跟随。当欲盖弥彰的隐性促销，开始逐渐向肆无忌惮的明折明扣蔓延之时，长沙市场正在进入“乱世争雄”的战国时代。对于他们来说，如何把握住时间各出奇招，以求在低迷的成交量中分一杯羹，已经成为今年楼市的第一要务。然而，一味的跟风，带来的或许是另一种困境——降价，未必就能拉动成交量。如果降幅未触及购房者的心理底线，势必会引起进一步观望。如何走出困境？答案，或许就在不断的创新之中。

创新一：保值承诺，一年贬值退差价

白描：谁不希望自己的房子永远升值？可是如果市场变化怎么办？开发商说：我承诺，一年贬值退还差价。

案例：9月5日，顺天集团旗下顺天·黄金海岸项目正式开始推行一年期物业保值计划，并郑重承诺，购黄金海岸项目住宅，一年后若贬值无条件退还差价。

顺天房产将以协议的形式向即日起购买顺天·黄金海岸住宅的客户承诺：以客户签订合同当月长沙市房产局政务网公布之长沙市商品房月度成交均价指数为基数，合同签订一年后的同一个月若长沙市房产局政务网公布之长沙市商品房月度成交均价下降，则公司承诺按该均价下降金额乘以客户所购房屋的实测建筑面积所得总额，对客户进行差额补偿。

“保值承诺，在于对房屋本身品质的信心和物业自身的判定。作为江景盘，顺天·黄金海岸提出一年保值，除了对宏观环境的看好，更在于对自身项目的品质支撑。”顺天房地产开发有限公司副总经理何洪伟说。

一家之言：对于消费者而言，买涨不买跌，是一个不能说出的秘密。当房地产市场跌宕起伏时，消费者所陷入的困境是：买，或者不买。买房，担心房价会跌，铺天盖地的“折扣说”让最大胆的投资者，也会开始变得谨慎，尽管不像万科杭州那般一降降到7.5折，但一天蒸发几万的“肉痛”，还是生命中不能承受之痛。

不买房，担心错过这村就没那店。喜欢的房子或许不多，说不定这时没买，过段时间又没了，又或者，市场的变化太快，新政一出，又是一片天。开发商第一次将贬值退还差价写入协议，或许是基于对市场的看好，或许是基于对产品的自信，但不管如何，瞄准的，始终还是消费者信心。

创新二：明降暗折，高性价比的诱惑

白描：不管明降、暗降，让消费者动心是关键。在市场冷清的格局下，不少发展商选择了“跳水”，通过直接降价或者送装修、送礼包等方式，降低房价。

案例：9月伊始，万科成为楼市话题焦点。继上海万科大幅降价之后，杭州万科推出200多套7.5折房源，而长沙万科，则在价格语焉不详语境中推出“加一元送精装修”促销力度。随之而来，恒大地产宣布开盘额外8.5折。恒大地产在全国11个城市的13个精品楼盘中秋国庆期间以巨幅折价入市。沈阳恒大城作为恒大国庆13盘中的首个项目开盘，一举实现4.3亿元首日销售额。而长沙恒大华府尽管尚未真正亮相，但其提出的“高性价比策略”已经引起市场关注。“我们开盘时间和价格都未确定，但肯定是以高性价比面世。”恒大长沙公司内部人士称。

同月，东业早安星城高调推出洋房8.5折优惠，利海·米兰春天推出洋房特价楼，世景华庭商铺一次性9.5折，额外返还现金2000到3000元不等……这些被业内人士称为“目前长沙折扣底线”的低折扣，带来的则是对市场的极大刺激。

一家之言：显然，对于大多数开发商来说，降价是一个不可言说的“隐痛”。到底是继续抗市隐忍需求，还是趁楼市理性调整阶段捞个实惠？有调查显示，消费者观望情绪已不像先前那样强烈，甚至有不少人已重新启动买房计划。湖南世景置业有限公司常务副总经理曹振宇认为，长沙楼市在市场遇冷情况下，凭借刚性需求的支撑一直发展平稳，虽有部分楼盘积极促销，也大多是迎合各自节点，进行正常推广和品牌维护。“在跳水的楼盘中，很多楼盘算不上降价，只能算是价格回归合理，真正性价比高的房子，还是购买需求挺大。”

显然，把楼盘的盈利预期回调到合理的区间，是目前长沙楼市“跳水论调”的本质所在——所以，才会有在开发商折扣下，消费者频频买单的现状出现。世景华庭8月成交近50套；万科金域蓝湾样板间开放两天近2300人次到达现场。

创新三：一口价背后，饥饿疗法一时痛快

白描：不分楼层，不分朝向，不分景观。或者是一栋一价，或者是200套一口价特价房，开发商们对于价格的思考，正在从简单的折扣，转向新的价格策略。

案例：8月31日，上海城二期开盘。预料之外的，是久违的排队场景。“我们开盘，是以一栋一价的方式推出，按栋号分别推出4280元／平方米、4480元／平方米和4580元／平方米。”上海城营销总监江山如此称。当日，上海城二期销售超过200套。而更耐人寻味的是，9月2日开盘的融圣国际，同样也采用了统一价销售的策略：200套房源，不分楼层，不分朝向，统一定价。在项目一期开盘之日推出200套精品特惠房，均价5080元／平方米，开盘当日特惠房客户享有在开盘价格基础上减免500元／平米的优惠。

显然，最先由融科三万英尺践行的“统一定价策略”，在今年开始掀起一场营销高潮。上海城二期的逆势飘红销售，带来的是一批开发商的跟风而上，融圣国际、方略潇邦等开发商的紧追而上，让一口价开始在今年的长沙崭露头角。

一家之言：一口价，不分楼层统一价格，对于销售而言，或许这是一次人为的“饥饿销售疗法”。事实上，价格策略的制定，仅仅只是房地产环节的最后一环——“价格策略只是一种表面现象，最终考验的，是开发商究竟能否提供市场真正需要的房子。”融圣国际总经理助理李玉明如是说。

从某种意义上来说，房地产销售统一价出现的背后，是开发商在激烈市场环境下寻求契合需求面定位的体现。可以说，价格策略变化是在销售中，将被动的外在的临门一脚，变成消费者主动的购买欲望。但更值得思量的一个问题或许在于，短期的价格统一，是否会带来优势房源的供小于求，而位置环境较差的房源无人问津的冰火两重天？或许，短期销售压力下的开发商们，不仅仅需要考虑如何让部分房子卖得更快，而是如何让房子全部卖出。(本报记者文洁 长沙报道)

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