“一二手联动”的摸索之路：多种模式轮番上阵

http://esf.gz.soufun.com搜房二手房网 2008 年8 月5 日张婧广州二手房—搜房网

[摘要] 据悉，一二手联动的销售模式并不是这一年，或是这几个月才有的，早在10年前就已出现苗头，而一二手联动的模式也不止时代糖果所采用的这一种模式。

销售量萎缩是当前房地产的主要困境。对于一手市场来说，由于房价影响，购房者普遍持观望态度，摆张台就能卖楼的疯狂时代已经不在；而对于二手市场来说，由于受一手楼价的影响，存在开发商可自主降价，而二手业主又不愿降价的情况，甚至出现一二手楼价倒挂的现象，这使得成交价成为了交易的最大阻碍。一手市场有价格没有客源，二手市场有客源没有可成交的价格，于是，一手加二手的模式在经历了大半年的“熊市”之后，应运而生了。

熊市里“一二手联动”带来新的刺激

在广州中介行业里，对于“一二手联动”这个新的销售模式的探索，中原地产是走在前列的。

7月26日，时代糖果全新升级洋房及别墅正式开盘，现场有超过4000名客户到场签到。这些客户大多数是中原地产各个二手地铺通知过来的、原计划买二手房的市民，而在现场负责销售工作的也是二手的地产经纪。该楼盘和中原合作，实行一二手联动销售。据中原地产项目部提供的数据显示：在时代糖果“一二手联动”集中销售的三天时间里，共成交洋房350套，成交别墅9套。这个成交数据证实，二手的客户资源和销售能力为一手的销售有非常大的促进作用。

据了解，时代糖果是中原地产与时代地产合作后继时代YOU公寓，另一个采用“一二手联动”销售模式的楼盘。除此之外，云山丽水、时代YOU公寓、时代糖果、中海金沙湾等楼盘，都纷纷出现了一二手联动的情况，其他的中介公司和开发商也渐渐开始尝试“一二手联动”的销售模式。“这些楼盘之所以采取或有计划采取一二手联动的模式，最主要的就是看中了中介公司的二手客源。”中原地产项目部总经理黄韬分析。

“一二手联动”也有多种模式

据悉，一二手联动的销售模式并不是这一年，或是这几个月才有的，早在10年前就已出现苗头，而一二手联动的模式也不止时代糖果所采用的这一种模式。

以中原地产为例，由于其同时拥有一二业务，所以早期就有二手经纪参与一手买卖的情况。根据中原地产项目部提供的数据，锦源国际、万晟商都等楼盘都有通过二手经纪来销售一手的楼盘，但是并没有采用像时代糖果这样限时发售、全公司二手经纪基本出动的销售模式。二手经纪可以参与推介一手楼盘，但是楼盘发售时间比较长，发展商也没有采取大量的促销手段。二手中介的客源和销售能力的优势并没有集中凸显出来，成交效率平均不到1套/天。

而时代糖果采取了集中发售，二手经纪全面出动的方式，开放商的促销手段也刺激了客户的购买欲望。黄韬表示，现在中原在广州拥有了178家二手分行，掌握了大量的客户资源，包括之前买过房的、卖过房的以及租过房的人，当同一时间把这种客户介绍到一手楼项目中去，那是个庞大的成交数据。这种模凸显了二手中介的客源和销售能力带来的爆发力，其集中发售的三天时间，成交效率达到了平均120套/天。但是这种模式也需要付出很大的成本，前期的人员准备以及宣传都需要付出大量精力，而集中销售的几天几乎全部二手经纪倾巢出动，这必然会影响二手楼的业务。

一些业内人士还提到，在香港或者深圳等地存在的一手代理业务，也可以说是二手参与一手销售的一种模式。广州的市场跟别的地方不同，深圳的楼盘八成是做代理的，因为发展商愿意做代理，而广州发展商只有两三个愿意找代理，他们更愿意依赖自己的销售部门。但是业内有人乐观地认为，“一二手联动”发展到后来，将形成一种二手直接代理一手的模式。发展商会慢慢淡化自己的销售能力，或是没有了自己的销售能力，而去专业做好自己的产品开发。将来的销售是要交给中介，而中介是做一手，或是做二手，这个并不重要。

“一二手联动”在摸索中前行

“一二手联动”作为一种新的销售模式，其发展得还并不成熟。虽然有中原地产和时代糖果的成功案例，但由于其面临客源不对等、佣金分配、售后跟进等问题还待解决。另外有不少业内认为，从资源角度来讲，一二手联动是对二手市场的一种资源侵略。另外，由于二手房交易的特殊性，一手代理并没有减少中介的运营成本。因此，多数中介表示这种销售手段只是一种短期行为。

“一二手联动”就短期来讲依然是这个冷淡楼市的一丝希望，至于能否发展成为楼市新的销售发展模式主流，相信这还需要用一段很长的时间去摸索，我们不妨抱着乐观的态度，拭目以待。

责任编辑/zhangjing.gz

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