做出产品核心利益和竞争能力才能赢得市场

http://esf.gz.soufun.com搜房二手房网 2008 年7 月11 日房地产门户-搜房网

金地上海公司市场营销总经理康家东先生

金地近期的两个项目——未未来和湾流域，在市场上都取得了热销。这其中原因何在？金地是怎样整合的市场策略和资源，怎样在不够景气的市场北京下做出的突破呢？在《大话地产》节目中，金地上海公司市场营销总经理康家东先生做出了如下分析。

康家东先生说：市场，不管是一个好的市场还是不好的市场，你在这个市场里面求得生存，都应该是有自己定位和自己坚持的一些东西，而不是说市场好的时候你做什么东西都可以拿出来卖，市场不好的时候你再说下功夫、要研究怎样对付市场。市场好或者不好的时候，你都要非常谨慎的判断市场的需求，研究你的消费群体，再根据你消费群体的喜好做你的产品。然后，非常客观的去把你的产品核心利益和竞争能力做出来，你就会发现，不管是市场好还是不好的时候，你善待的那个消费群体，他实际上也会善待你，也会回报你。

说到湾流域的策略，我觉得一种生活方式就像讲一个故事一样，湾流域实际上是在讲述一个住在湾流域这样的社区的故事。在这个里面，过怎样的生活？这样的想法，实际上是在看这块地的时候，就像拿了一张白纸你要写一篇作文，首先你反应的是要知道自己写什么。我们在这块地上，什么样的人会对这块土地感兴趣？会对这块土地成长出来的产品感兴趣，你才能去想你要为他们做什么样的产品，然后怎样和他们沟通，最后让他们居住到这里。

在看到三林湾流域的土地时，你会发现大三林的片区，有环球翡翠湾都楼盘，这个区域作为东南部的板块，已经开始热起来了，已经引起了上海一些主流消费群体的关注，如果说07、08年，伤害你看看哪个板块比较热闹的话，三林板块一定是最热闹的板块之一。我们再看这个板块当中湾流域的土地时，你会发现这块土地具有一块非常独特的、先天的优势，或者我们叫天生丽质，南边的公园和两条河流构成的地的机理、土地的条件，我们站在土地的当中，你会感觉是闹市中的一块“闹中取静”的区域。你从售楼处过去，站在外面的平台上，或者走到样板区，在我们的样板房你同样可以获得这样的感觉，有一点“大隐于市”或者是在喧嚣、比较吵闹的板块当中，你会发现这是一方静土。

我们非常优秀的建筑师，他们营造出的“寻找老上海的尺度和亲切的感觉”，就像你走在新华路、复兴西路、武汉路，你会发现比较好的别墅，和你的距离不远，道路的尺度也非常的亲切，别墅与别墅之间你会发现似乎密了一点，但是树木和尺度的合理性，又会让你觉得既私密又亲切，这样的一些感觉，项目操盘手骆锟带着项目的营销团队，在做这样一个项目的时候，大家就会考虑到与这种气质相吻合，去讲述一个安静居住的感受，关于你在喧嚣的都市中，在强大的生活压力下，你回到自己的社区，你要获得怎样的感觉？从我们购买湾流域双拼别墅非常主流的消费群体，我们看到基本上社会上财富的增长非常快的、压力也是成正比增长的一些金融、证券、基金方面的精英群体，在陆家嘴工作压力非常大的这些群体，他们需要这样的社区，他们需要回到这样的社区感受这样的亲切、非常安静的社区感、社区氛围、社区气质，这是我们在讲述湾流域这样的生活方式时的逻辑、背景。

实际上，刚刚我们谈了很多湾流域的标杆产品、代表产品、双拼别墅。实际上湾流域是一个比较复合的社区，除了双拼别墅，还有7+1，就是7到8层是复式的花园洋房，这样的花园洋房非常具有“杀伤力”，居住感受非常舒适、面宽采光非常好的主卧、空间、露台，都是非常让客户心动的地方。另外，还有整个上海市场上都比较稀缺的一梯一户的公寓，市场这么大，消费者有不同的喜好，有的喜欢住上上下下的复式，有的喜欢住平层。我们一梯一户的，近乎非常高档的精装修服务的大平层公寓，在整个市场上既是稀缺的，又是一部分人非常青睐的产品。湾流域当中，我们还有带电梯的小户型的花园洋房，还有一些带有空间花园的小高层，会构成湾流域这样一个复合的、尺度非常亲切的、有非常独特的、有自己气质的社区。相信在这样的社区里面，2、3年后大家来看，会发现这些客户群，是会是你想想的那个类型，他们会对生活有美好的追求，也是刚才我们讲的，不管市场好也好、不好也好，这部分人始终要解决他们改善型的需求，或者是居住条件的这样一群人。

责任编辑/leiqi.shvilla

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